売りたい値段と買ってもらえる値段の差

ある銀行の依頼で、不動産の価格に関して、私が専門とする
北レドンドビーチの１家族用の家（一軒家、コンドミニアム、
タウンハウス）の価格について調査をしました。

それによると、この地域で過去１２ヶ月間に売れた住宅の、
最終的な売値は、最初に売りに出された時の希望価格と比較
すると平均で約７％下げた金額になっていました。

また、最初に売りに出された時の希望価格は、その後何回
か値下げされているのが普通で、最終的に売れる直前の
価格は、最初の価格より平均で約３％下がっていました。

そして売りに出してから、買い手がつくまでの期間は、最も
短いケースが１日、最も長いケースが３５６日でした。

売り手が売りたい金額と、買い手が払いたい金額には差が
あるのは当たり前で、交渉によって中間あたりでお互いに
妥協することが多いわけですが、特に今のような買い手市場
では、あまりにも最初に高い希望価格をつけすぎた家は、
買い手に全く見向きをしてもらえませんので、あとで気づい
て値下げしても、結果的にかなり長い期間売れ残ってしまう
ことになります。

今売りたい人は、売らなければならない事情を抱えている人
が多く、また住宅ローンもかなり残っている人が多いようです。
そして、３年前までの価格が最高だった時のことが忘れられず、
高めの価格を付けてしまう人が多いようですが、売らなければ
ならないのならなおさら、最初から低めの価格をつけるのが、
結果的に早く売れて、経費も少なく済みます。

家の価値というのは、あってないようなもので、買い手が一目
見てほれ込んでしまったら、売り手の有利なように交渉が進む
わけですが、ほれ込ませるように、買い手の感情に訴えるよう
に家を演出するのは、簡単なことではありません。特に所有者
が住んでいる家の場合には、自分の大切なマイホームという
プライドがありますから、そのまま見せても十分市場価値が
あると思い込んでいる方が多いです。しかし実際には、個性の
出すぎた装飾を取り除き、私物は処分し、家具なども最小限
にして「人の匂いがないのに、アットホームな感じ」にする
のがベストなのですが、なかなか売り手にはこれをわかって
もらうのは困難です。

また昨今のように、多くの買い手が「バーゲン価格」を狙って
いて、しかも多くの買い手がインターネットでデータの比較をし、
適正価格を割り出して家探しができる時代だと、売り手側にも
時代に即した戦略が必要ですが、これを売り手に理解してもらう
のも、なかなか難しいものです。